Intervju: Distributeri prodaju motocikle KTM-a iz 2023. s popustima i do 30%
Kolege iz nemačkog motociklističkog lista Motorrad su obavili razgovor s istaknutim članom upravnog odbora Pierer Mobilityija, Hubertom Trunkenpolcom i teme su se ticale namera brenda u pogledu oporavka od nestabilne finansijske pozicije.
KTM, nekada sjajna zvezda u industriji motocikala, sada se suočava sa jednim od najtežih izazova poslednjih godina. Nakon dužeg perioda brzog rasta, finansije kompanije su se dramatično promenile. U intervjuu čiji rezime prenosimo, i preporučujemo da ceo tekst pročitate u Motorradu, pomenuti menadžer je rasvetlio uzroke posrnuća kompanije i izneo plan za oporavak.
Austrijska marka KTM je za prvu polovinu 2024. godine objavila zapanjujući gubitak od 172 miliona evra, što predstavlja oštar pad u odnosu na dobit u iznosu od 53 miliona evra, generisanu u istom periodu 2023. Obim prodaje motocikala je pao za 27%, dok je kod bicikala pad 36%. Dug kompanije je takođe porastao, povećavši se za 89% na preko 1,4 milijarde evra.
Uprkos ovim mračnim brojevima, Trunkenpolc ostaje relativno miran. „Nisam zabrinut“, rekao je, iako priznaje da je situacija daleko od idealne. Prema njegovim rečima, finansijske nevolje KTM-a u velikoj meri potiču od kombinacije prekomerne proizvodnje i slabljenja potražnje za motociklima nakon pandemije.
Tokom pandemije COVID-19, KTM je zabeležio neviđeni rast tražnje za motociklima. Pošto su putovanja i druge slobodne aktivnosti zabranjene, mnogi potrošači su se okrenuli kupovini dvotočkaša. Međutim, kako se život vratio u normalu i lanci snabdevanja stabilizovali, tražnja je naglo opala, ostavljajući KTM-u veliki višak neprodatih motocikala. Da bi se izborila sa ovim, kompanija je bila prinuđena da ponudi velike popuste, izjedajući na taj način stopu dobiti.
“Lager zaliha nam je postao dramatičan,” objašnjava Trunkenpolc, naglašavajući i da je KTM bio prinuđen da pruži podršku i distributerima, što je činio nudeći im niže cene i povoljnije rokove plaćanja. Sve to se drastično odrazilo i na profitabilnost KTM-a.
Kompanija je napravila drastične rezove u proizvodnji. Tako je najavljeno smanjenje obima proizvodnje za čak 25% u drugoj polovini tekuće godine, što je, nažalost, dovelo do značajnih gubitaka radnih mesta. U prvoj polovini godine je bez posla ostalo 373 osoba, dok je dodatnih 200 duša, tužnu vest primilo u septembru. Menadžer je tim povodom izrazio žaljenje, ali je naveo i da se mora uspostaviti ravnoteža između ponude i potražnje.
„Duboko žalimo što moramo da otpuštamo osoblje, ali do kraja septembra ovaj proces će biti završen“, uverio je on.
Jedan od zabrinjavajućih aspekata trenutne situacije KTM-a je šteta naneta ugledu marke. Zbog prevelikog obima proizvodnje i problema sa kvalitetom koji proističu iz poremećaja u lancu snabdevanja, reputacija KTM-a, posebno u segmentu motocikala visokih performansi, pretrpela je veliki udarac, dok je slogan „Ready to Race“ izgubio sjaj. Rešavajući ove probleme direktno, Trunkenpolc je naveo da je kompanija sada fokusirana na obnavljanje kvaliteta i smanjenje obima proizvodnje, sve kako bi osigurala da svaki motocikl koji napusti fabriku ispunjava famozne, KTM-ove rigorozne standarde.
“Moramo se vratiti izvornim vrednostima kompanije,” kaže Trunkenpolc. “Ugruvali smo imidž marke KTM, sada smo prinuđeni da ispeglamo stvari.”
Distributeri KTM-a su takođe osetili napetosti, jer su mnogi ponudili velike popuste na modele iz 2023. godine, sve u cilju rasterećenja zaliha. Ovi popusti, koji ponekad idu i do 30%, otežavaju prodaju po punoj ceni, novih, skupljih modela iz 2024. „Popusti nisu dobri za trgovce, a nisu ni za nas“, rekao je Trunkenpolc, dodajući da kompanija blisko sarađuje s distributerima kako bi prebrodila oluju. Opet se pribeglo produžavanju rokova plaćanja i obezbeđenju masnijih rabata za trgovce.
Dok KTM prolazi kroz ovaj izazovni period, partnerstva koja neguje u Kini i Indiji igraju ključnu ulogu u strategiji oporavka firme. Kompanija je proširila saradnju sa kineskim proizvođačem CFMotoom, baveći se evropskom distribucijom motocikala te marke. Trunkenpolc na ovo gleda ne kao na pomoć konkurentu, već kao na strateški savez. „Više volimo da imamo bratski nastrojene rivale, partnere zapravo, a ne bespoštedne konkurente“, primetio je on.
U međuvremenu, razvoj KTM-ovog odeljenja za električnu mobilnost je izmešten u Kinu, gde se inovacije u ovoj oblasti ubrzavaju. Međutim, Trunkenpolc je naglasio da će se razvoj osnovnih KTM-ovih proizvoda, posebno većih modela, nastaviti u Austriji.
Jedna potencijalna priča o uspehu usred KTM-ovih nemira, tiče se kupovine MV Aguste. Iako je italijanski brend i sam imao problema pre preuzimanja, Trunkenpolc je rekao da vide bolji napredak od očekivanog. Proizvodnja se stabilizovala, a potražnja za vrhunskim modelima kao što je Superveloce 1000 Serie Oro je velika.
Kompanija razmatra da se MV Agusta vrati u šampionat MotoGP, iako to nije realno da se desi pre 2027. godine. KTM je u punoj meri posvećen revitalizaciji marke koja se pozicionirala u premijum segmentu.
KTM-ov plan za budućnost je da se vrati svojim trkačkim korenima i ponovo izgradi svoj brend na osnovnom principu „Spreman za trku“. Trunkenpolz je rekao da će KTM nastaviti da se takmiči u MotoGP-u, AMA Supercross-u i drugim visokoprofilnim događajima u motosportu, sa ciljem da ojača svoju reputaciju lidera u motociklima sa performansama.
Plan za budućnost pretpostavlja povratak KTM-a trkačkim korenima i oslanjanje marke na izvorni slogan i princip “Ready to Race.” Trunkenpolc navodi da će KTM nastaviti s nastupima u šampionatima MotoGP, AMA Supercross, kao i u drugim visokoprofilnim sportskim takmičenjima. Cilj je obnova ugleda marke.
Iako put do oporavka može biti dug, rukovodstvo KTM-a ostaje uvereno da će smanjenjem obima proizvodnje, vraćanjem visokog standarda kvaliteta i fokusiranjem na strateška partnerstva kompanija postati jača. Trunkenpolc predviđa povratak u zonu profitabilnosti do 2025. godine, pošto napori za restrukturiranje stupe na snagu.
MotoRepublika
(3462)
„Popusti nisu dobri za trgovce, a nisu ni za nas“, reče član Upravnog odbora KTM-a.
Nije dobar ni za već realizovane kupce, jer mi značajno pada vrednost ranije kupljenog motocikla.
Ali, iz perspektive potencijalnog kupca ? Kupiti odmah, još čekati ? Ili, odmah pobeći ?
Ma kupiti odmah. Motocikli su super, a cena im svejedno pada, pa pada. Da li će na tri godine pasti za hiljadu evra više ili manje, nije toliko bitno, Manje te košta i to značajno u startu.
Dug od 1,4 milijardi evra??? Kako je ova mala kompanija uspela da napravi ovoliki dug?
Dozvolili su sebi da upadnu u zamku naglo povecane potraznje, umesto da se pozabave procenom koliko bi dugorocno stabilna potraznja bila realno velika. Sada imaju prekomerne proizvodne kapacitete i nagomilanu proizvodnju.
Hitno resenje jeste: zaustavljanje proizvodnje, odpustanje radnika i rasprodaja zaliha.
Dugorocno resenje bi bilo sirenje palete u pravcu masovnih vozila kao sto su mopedi, trotockasi i cetvorotockasi za gradski saobracaj. Obavezno elektricni. To je buducnost.
Kad neki proizvodjac daje popust od 30’/, to znaci da je u pohlepi za profitom, precijenio svoje proizvode.Kad se uporedi jedan gigant u svijetu motocikla Honda i KTM , jasno je svima u cemu je rijec.Evropske proizvodjace ugrozavaju kineski i indijski proizvodjaci sa nizom cijenom i
priblizno istim kvalitetom.
A kada ce taj popust da bude u Srbiji?
890 adventure i dalje ima istu cenu i znao je da bude i do 4kEur jeftiniji u Nemackoj ali kod nas mrka kapa…
(Pratim ovaj model, ne znam za druge)
Verujem da neće biti jeftiniji u Srbiji jer se mi ugledamo na nemački poslovni model gde ćeš radije da izgubiš 100 nečega i „sačuvaš trgovinsko dostojanstv“,, nego da prodaš jeftinije i izgubiš samo 30. Na taj način se „čuva i vrednost marke“ jer ne možeš da dobiješ premijum proizvod ispod cene. Ne može u Srbiji, morao bi da pazariš taj isti KTM u inostranstvu kao nekoliko meseci star 🙂
„Vrednost brenda“ se jako sporo i mukotrpno „gradi“ i treba je čuvati kao malo vode na dlanu. Naprasno ad hoc davanje velikih popusta bi na duge staze nanelo izuzetno veliku štetu brendu.
Što uvoznik kao „majstor svog zanata“ bolje zna od svih nas … 😊 On politikom stabilnih cena ( tačnije, stabilnog kontinuiranog rasta cena ), bez primene bombastičnih popusta, zapravo maksimalno čuva interese i samih kupaca … 😊
Poenta je u tome da KTM još uvek nije, ako će ikada i biti premijum proizvođač. Nema stabilan plasman, nema stabilnu politiku cena, nema adekvatnu politiku kontrole kvaliteta. Previše toga nema da bi bio premijum. Da bi spadao u tu klasu, od ulazne rampe u firmu, pa do razmatranja reklamacionih zahteva, moraš da pružaš naduslugu, nadproizvod, nadutisak. Nije dovoljno imati karakterističan dizajn, super živahne i harizmatične motocikle, a što KTM definitivno ima. I takav kakav je, sto puta mi je draži od G(ay)S-a iz BMWa i sličnih modela i brendova.
Bravo! Perfektno objasnjenje! Kopiracu ovaj tekst! 🙂
Ne pričam ja o tome da li je KTM premijum ili nije ( ja nikada nisam tvrdio da jeste, ali jesam par puta i ovde ranije postavljalo pitanje šta je to uopšte „premijum“ ). Već samo kažem da bih kao već realizovan kupac bilo čega ( pa i motocikla marke KTM ) bio jako nesrećan da prodavac odjednom odobri „masan popust“ ( kao u ovom tekstu pomenutih 30% ) na istovrsan nov proizvod i tako me „ekonomski uništi“. Uostalom, zamisli da „Delta“ naprasno odluči da od danas nudi „tvoj“ X7 ili „moj“ Jazz sa 30% popusta. Bez dileme, ni ti,… Pročitaj više »
Da, ja sam iznosio ubeđenje da se radi o premijum proizvodu, na temelju ličnog utiska i stava uglavnom kompletne moto javnosti. Međutim, događaji kroz vreme otkrivaju drugu stranu medalje. Moj stav što se popusta tiče je takav da verujem da ne bi trebalo ni da ih bude, odnosno i ako ih ima da budu javno obelodanjene cene i da se onda kaže koliko košta komad i koliki „popust“ ko može da ostvari na temelju nečega (recimo ranije kupljenih količina). Zato se i radujem tome da proizvođač preuzme distribuciju a da trgovci budu samo logistički posrednici. Što se tiče Delte i… Pročitaj više »
Na kraju dana, posto sam se jos raspitao, ispalo je da % uzima „regionalni distributer“ pa onda ide % naseg… tj, obrni okreni kod nas nekako jos i ispade skuplje. I da se vratim na tekst, davali su popuste na modele iz 2023. ne iz 2024.godine (sto meni uopste nije bitno) ali kod nas u stvari i nema lagera za 90% vozila, bilo motor, auto ili kamion – kada se naruci, sva je sansa da ce doci sa nekog drugog lagera. No, i da je neko kupio motor prosle godine i da ga nije upalio 1 minut, posle godinu dana… Pročitaj više »
Ubeđen sam da ima lagera, odnosno 100% sam siguran da ima, svaki proizvođač insistira na tome. Lagera ima, ali obaranja cene usled zakona ponude i potražnje nema. I taj regionalni distributer koji se ugrađuje u svaki promet, obično je kod nas iz Slo. Zato ih i ne volim, kao SNS su, svuda moraju da opale svoj reket.
https://www.visordown.com/news/deal-week-ktm-slashing-prices-ps3000
Evo cena KTMa na engleskom tržištu. Niže su od naših za dvocifrene procente, i to ide i do 30%, baš kako i piše u članku.
KTM je ušao u partnerstvo s kineskim CFMotom . Podigli su i zajedničku fabriku u Kini, dali im licence za neke od motora… E sad motociklisti znaju jel to imalo nekog globalnog uticaja na prodaju KTM-a, ali koliko poznajem ovu oblast vidim da CFMoto ima sve ozbiljnije proizvode i da gdje god može promoviše KTM tehnologiju kao nešto prestižno i pozitivno za njih. Taj marketinški potez je super za ovog što se probija na tržište, ali za KTM je nekako „degradirajuće“ barem iz mog ugla razumijevanja ove tematike. Na kraju opstaće samo najbolje kompanije u svim oblastima i ako se… Pročitaj više »
Ne znam zašto se potencira to gde se sklapaju ili gde se konstruišu vozila. Ja sa svim svojim manama i vrlinama ostajem taj isti, bio u Kini, Indiji, Austriji ili voljenoj Srbiji. To što moju metodologiju koristi perspektivan đak iz moćne porodice, nikako ne remeti moj imidž, naprotiv, Naposletku, ne razumem ikoga ko bira za koju će reprezentaciju da igra. Da u Zvezdu dođe Aleksandar Pavlović, za mene će biti beskičmenjak…
Naravno nije bitno gdje već kako, Naveo sam samo neke činjenice i oko toga razvio priču. Kina je nebitna kao mjesto događanja, jer i konkurencija proizvodi mnoge dijelove u Kini… KTM je definitivno vukao pogrešne poslovne poteze, a rezultat su ti dugovi koje danas ima i teret koji mu sve teže pada. CFMoto sam naveo kao jednu od mogućih „grešaka“ jer su čelinci KTM-a iz tog partnerstva očekivali sigurno nešto drugo od onog što su dobili, a to je čini mi se sve jači CFMoto, a sve slabiji KTM. Motociklizam je tvoja oblast niti vozim motocikle, niti sam nešto naročito… Pročitaj više »
Ej, ma pričamo o ekonomiji, ne o vozilima, svejedno s koliko točkova. Za moj ukus, najdraži i najuspeliji KTM (390) se proizvodi u Indiji od strane firme Bajaj auto koja je među prvih 5 u svetu po obimu realizacije (i koja je uostalom suvlasnik Pierer Mobilityija s 49% kapitala). Ne mislim da je KTM kroz godine sve slabiji, a pogotovu ne u kontekstu partnerstva s kineskim i indijskim divovima. Plaćaju cenu za nedavne pogrešne procene i potreban im je mnogo dublji pedigre da bi mogli da nastupaju kao ustoličene premijum marke, recimo kao Mercedes. U nekom trenutku, siguran sam da… Pročitaj više »