Istraživanja u Evropi i SAD: ni prodavci ne veruju u EV, ali imamo i suprotnu praksu

Nedavno sprovedeno istraživanje u Americi je identifikovalo jedan neobičan problem u vezi sa (sporim) prihvatanjem električnih vozila od strane kupaca. Radi se o veoma lošem iskustvu koje su kupci doživeli u susretu sa predstavnicima maloprodajnih mreža za prodaju vozila ovog tipa.

Sada, imamo pred nama i rezultate istraživanja na temu sličnog problema, ali ovaj put je ono sprovedeno u Evropi. Ukratko, kupci su zapazili da su “zaposleni u prodajnim salonima negativnog stava prema električnim vozilima, kao i da su puni predrasuda u vezi sa njima”, a što stvara dodatnu barijeru ka srcima kupaca električnih vozila.

Publikacija koja je objavila nalaze istraživanja je Energija prirode (Nature Energy) što predstavlja naučno glasilo istraživača Univeziteta iz Arhusa, kao i Univerziteta iz Saseksa.

Studija je zasnovana na “126 iskustava potencijalnih kupaca u 82 maloprodajna salona, na teritoriji Danske, Finske, Irske, Norveške i Švedske.”

Rezime studije obuhvata i sledeće redove:

Kako većina potencijalnih kupaca ne poseduje predznanje na temu električnih vozila, a trenutno stanje na tržištu novih vozila ide na ruku konvencionalnim modelima, iskustva koje oni stiču u kontaktu sa  prodavcima elektromobila mogu biti od snažnog uticaja na odluku o eventualnoj kupovini. Kroz ovu studiju, pokazujemo da stav zaposlenih u prodajnim salonima predstavlja značajnu barijeru za poboljšanje prodajnih rezultata EV. Prodavce sputava i nedostatak razumevanja za poslovnu dobrobit koja bi nastala prodajom EV, posebno u poređenju sa konvencionalnim modelima.

Zaključak kupaca je bio poprilično negativan, na osnovu kontakata sa prodavcima:

Ustanivili smo da su prodajni savetnici veoma skeptični prema EV, da dezinformišu kupce u pogledu specifikacija vozila, usmeravajući potencijalne kupce ka vozilima pogonjenim naftom ili benzinom. Orijentacija dilera ka novim tehnologijama, njihova volja da prodaju i prezentuju znanje o električnim vozilima, bili bi od velike pomoći u popularizaciji vozila ovog tipa.

Kao što možete i da pretpostavite, rezultati nisu bili loši na pojedinim tržištima.

Za primer možemo uzeti Norvešku, Oslo posebno, gde je stopa prihvatanja EV izuzetno visoka i praktično obara rekorde, iz meseca u mesec. Na tom tržištu, kupci iskazuju znatno viši stepen zadovoljstva uslugom i nastupom prodajnih savetnika, navodi se u studiji.

Podstaknuti ovim istraživanjem, upitali smo Aleksandra Anića, rukovodioca odeljenja za prodaju BMW modela iz “I” serije, o njegovim iskustvima sa potencijalnim kupcima elektromobila.

“Prošlo je otprilike godinu dana od momenta kada smo kupcima na teritoriji Srbije i Crne Gore omogućili, da po prvi put u istoriji mogu da kupe modele iz naše “i” serije. Tom momentu, prethodile su intenzivne obuke osoblja na temu prednosti i izazova koja su pred električnim vozilima,” navodi on. “Nekoliko dana je prošlo otkako smo došli sa obuke “BMW i workshop”, održane u Oslu, i ne više od par meseci od kako smo posetili fabriku koja proizvodi električna i hibridna vozila u Lajpcigu, koju je moguće posetiti i u sopstvenoj režiji.”

“Kada jednom posetite ove dve lokacije, postaje vam kristalno jasno u kom smeru se uputila automobilska industrija širom planete. Fascinantan proces proizvodnje BMW i3 ostavlja bez reči. Svaki detalj na ovom vozilu izrađen je uz brigu o prirodi,” pokazujući neskriveno oduševljenje, nastavlja on.

“Trenutak kada kročite na asfalt Osla izaziva nevericu. Verovatnoća da će prvo vozilo koje ugledate biti baš BMW i3 je između 90% i 99%. Ako provedete par dana u Oslu shavtićete da je potrebno uložiti napor kako biste na ulici, pogledom ulovili dizel vozilo.”

“Kada jednom kao prodajni savetnik upijete ovu energiju dovoljno je da je sa klijentom iskreno podelite. Postoji trenutak u procesu prodaje kada i klijent i prodavac osete onaj dečji, predškolski entuzijazam i sreću, kao kada se igrate svojim BMW autićem. Ako se to desi, zaključivanje ugovora i prodaje je zagarantovana, ali mnogo važnije: apsolutno zadovoljstvo proizvodom će biti nemoguće umanjiti,” zaključio je Anić.

Za razliku od drugih proizvođača, koji će morati zbog ovog problema da razmotre osnivanje sopstvene maloprodajne mreže za EV, BMW izgleda da tih briga nema.

Barem ne u Norveškoj, i barem ne u Srbiji.

AutoRepublika

(302)