Prvi čovek kompanije Volvo Cars, Hakan Samjuelson nije uspeo da stigne na let za Detroit, pa je „vruć“ dijalog sa uznemirenim predstavnicima trgovačke mreže, morao da vodi Anders Gustafson, izvršni direktor kompanije za Severnu Ameriku. Gustafson je pre samo četiri meseca nasledio Leksa Kersemakersa na toj funkciji, pa se slobodno može reći da je novopostavljeni izvršni direktor imao vatreno krštenje.
Volvo Cars je nedavno pripremila svoju strategiju za opstanak u grani industrije koja se tako radikalno i ubrzano menja, a koja podrazumeva planove elektrifikacije, i verovatno još izazovniji plan uspostavljanja prodaje usluge korišćenja automobila umesto prodaje vozila, kakav je tradicionalan koncept. Već u svojoj prvoj radnoj nedelji, Gustafson je dobio zadatak da proklamovanu strategiju iskomunicira sa predstavnicima dilerske mreže kao i da kroz razgovor proba da ublaži njihovu zabrinutost. Da bi postigao željeni efekat, Gustafson smatra da kompanija mora do obnovi i izgradi bliskiji odnos sa svojim distributerima.
„Moramo da pružimo podršku i ljubav dilerima“, rekao je Gustafson tokom govora koji je održao juče na Globalnom kongresu u organizaciji Automotive News. „Na to su čekali mnogo, mnogo godina.“
Što se samog sastanka tiče, Gustafson je rekao da je prvi susret protekao “veoma bolno”, kao i da je tokom trajanja sastanka “izgubio tri kilograma”. Naime, američki dileri su ekstremno ljuti povodom objavljenih planova proizvođača. Rukovodilac kompanije je proveo celu nedelju objašnjavajući trgovcima neophodnost praćenja promena koje se dešavaju, naglašavajući koliko koncept digitalizacije utiče na preoblikovanje odnosa u celoj industriji. Pokušao je i da pojasni koje će koristi imati trgovci, od najavljenih novina.
Tokom leta smo vam predstavili priču o uspešnoj saradnji, odnosno procvatu Volvo brenda otkada se našao u vlasništvu kineske kompanije Zhejiang Geely Holding Group , ali nije naodmet da vam predstavimo i statistike nedavnih prodajnih rezultata. Volvo je doživeo ogroman porast prodajnih cifara u poslednje tri godine, pa je lane plasirao 571.577 vozilo, što je za 7% više nego u 2016. Uprkos ovakvom uspehu, Gustafson tvrdi da kompanija planira unapred kako bi se spremno dočekali problemi koje digitalizacija i strožije emisione regulative donose.
U julu, Volvo je objavio da će elektrifikovati svoju flotu, počev od 2019. godine . Prilikom predstavljanja novog kompaktnog krosovera XC40, u septembru, proizvođač je predstavio i novu liniju (pretplatničke) usluge Care by Volvo , kojom se kupcima omogućava potpisivanje dvogodišnjeg fleksibilnog vlasničkog modela, koji uključuje i usluge osiguranja i konsijerža.
Planovi Volvoa u vezi sa elektrifikacijom game, momentalno su izazvali stres i otpor kod distributera, navodi Gusafson.
„U Americi postoje mnoge teritorije na kojima kupci baš i nisu oduševljeni elektrifikacijom“, dodao je on.
Čak je i predstavljanje ove usluge uzbunilo distributere koji su je shvatili kao konkurentsku u odnosu na tradicionalni model franšizne distribucije. Međutim, pošto dileri ostvaruju najznačajnije profite u oblasti finansiranja, trgovine korišćenim vozilima i servisnih usluga, Care by Volvo je predvideo da se dileri značajnije angažuju u tim oblastima poslovanja, usmeravajući kupce na maloprodajne mreže, kao primarni izvor komunikacije tokom trajanja ugovora. – dodao je Gustafson.
„Prema tradicionalnom biznis modelu, za svega par minuta kupac dobije uslugu. Sa novom pretplatničkom ponudom, kupac je na duže staze upućen na maloprodajnu mrežu, a prihodi ostaju u porodici, na taj način“, nastavio je on.
Kako bi Care by Volvo usluga bila uspešna, proizvodi moraju da imaju jake rezidualne vrednosti i premijum imidž među kupcima. Oba cilja su važni, a da bi bili postignuti, proizvođač mora biti u harmoniji sa distributerima i nužno je da obe strane grade odnos pun poverenja.
„Dopada mi se iskrenost dilera. Oni rade sopstvenim kapitalom, a ja sam vojnik korporacije. Upravljam tuđim sredstvima. Stoga, potpuno ih razumem“, završio je Gustafson.
(560)
