Popust – mamac za budale

Posle ko zna koliko vremena, rešili ste da kupite novi automobil. Neke favorite već imate, merkate ih duže vreme. Neki se pojavljuju i kao novi kandidati za kupovinu u toku samog postupka odabira limenog ljubimca kojeg ćete voziti najmanje nekoliko godina.

Krećete u potragu, prikupljate informacije i kročite na teren gde ste u dramatično podređenoj situaciji u odnosu na prodavce, koji su školovani na ovu temu i subjekt su kontinuirane edukacije, za razliku od vas. Uobičajeno je da se automobil bira na osnovu budžeta koji smo za predvideli za kupovinu. I najčešće potraga i kreće od cenovnika izloženih na internet stranicama prodavca.

Međutim, ti cenovnici obično ostaju mrtvo slovo na papiru, odnosno služe samo da se ispuni forma prikaza, najčešće imaginarnih cena. Cena po kojima se automobili ne prodaju, već služe samo kao polazna tačka u pregovorima sa potencijalnim kupcima. Često vidimo i nekakve kolone: redovne cene, akcijske cene, pa čak „ekstra akcijske cene“, od najviše ka najnižoj. Na taj način, prodavci nas uvode na teren pregovora oko visine „popusta“. A to je teren gde kupac u startu gubi bitku u pregovorima koju su sve, samo nisu fer.

Zašto je to tako?

Ulazna cena, odnosno cena koju vidimo na internetu ili na samom automobilu koji želimo da kupimo, obuhvata sledeće kategorije: cena vozila po fakturi dobavljača, zavisni troškovi nabavke (troškovi transporta, osiguranja u transportu, troškovi ostale logistike), carinu (ukoliko postoji), zaračunatu razliku u ceni od strane trgovca, i naposletku porez na dodatu vrednost obračunat kao poznati procenat na zbir prethodnih troškova nabavne vrednosti.

Jedino prodavac automobila, odnosno distributer poznaje apsolutno sve parametre, odnosno cifre iz prethodne jednačine. Kupac ih naravno ne zna. Jedino što kupac zna, to je cena koja je deklarisana kao prodajna cena vozila. Dobro, zna i da je stopa poreza na dodatu vrednost 20%, ali to je sve.

Dakle, prodavac je jedini koji zna koja je najniža cena po kojoj mu se isplati da vozilo proda, i pritom ostvari dovoljnu razliku u ceni koja bi mu omogućila da pokrije apsolutno sve troškove poslovanja, plus obezbedila očekivanu i željenu stopu profita.

Onda kada prodavac izračuna, a uvek to radi i mora da radi, koja je najniža cena po kojoj mu se isplati da proda određeno vozilo (a što je kompleksna računica uzimajući u obzir i dodatnu opremu koju ovoga puta zanemarujemo zbog pojednostavljenja prikaza), onda tu cenu uveća za određeni procenat. Taj procenat je uvek viši, od visine popusta koji trgovac spreman da vam „odobri“.

Drugim rečima, vi ne pregovarate o tome koliki ćete „popust“ dobiti od prodavca. Vi pregovarate, činjenica je, o tome, koliko ćete više platiti vozilo od cene za koju je prodavac spreman da vam ga proda.

Zato, ne ulazite u pregovore o visini „popusta“, tražite cenu po kojoj je prodavac spreman da vam zaista proda vozilo, a u trgovinu ulazite sa jasno izraženim stavom: Ne želim nikakve pregovore o ceni, dajte mi jednu jedinu ponudu na osnovu koje ću da odlučim hoću li, ili neću da kupim automobil koji mi nudite. Ukoliko mi cena iz ponude ne bude odgovarala, neću ga kupiti sigurno.

Popusti nisu ništa drugo do mamac za budale.

Zvezdan Božinović 

(14480)