Jasna težnja bavarske kompanije, koja je na snazi poslednjih šesnaest godina, jeste da privuče američku mladež ka britanskoj marki, a očito se nalazi u ozbiljnoj krizi.
Kako bi se prevazišao problem uske game marke Mini, i gubitaka koje ostvaruju dileri, severnoamerička divizija kompanije BMW je potvrdila da razmatra da odobri useljenje Minijevih vozila u izložbeno prodajne salone BMW-a.
To bi moglo da pomogne dilerima Minija da umanje poslovne rashode, kao i troškove vezane za održavanje nekretnina. Međutim, jedan od problema u sprovođenju ideje se ogleda u tome da nisu svi dileri vozila britanske marke, istovremeno i prodavci BMW-a.
Odluka još uvek nije doneta, a ukoliko i bude, doprineće brisanju svih dosadašnjih napora minhenskog giganta da uspostavi Mini kao zaseban premijum brend. Dodatno, ovo bi mogla da bude prekretnica u borbi za očuvanje identiteta marke, za koju je rukovodstvo postavilo cilj od 100.000 prodatih primeraka godišnje, do 2017. godine. Međutim, najbolja prodajna godina je bila 2013., sa realizacijom od 66.500 primeraka.
U prvih deset meseci ove godine, prodato je samo 37.359 Minija. Takav obim isporuka, teško da je dovoljan da opravda ulaganja maloprodavaca koji su investirali značajne iznose u pripremu 127 izložbeno prodajnih salona marke Mini, što je učinjeno na izričit zahtev proizvođača, još 2008. godine.
“Kao diler i kao proizvođač, imate viziju kuda marka ide, i morate da se pripremite za to,“ rekao je Džejson Vilis, član Nacionalog udruženja dilera vozila marke Mini. „U ovom slučaju, sadašnja vizija ne korespondira sa onim čemu smo se nadali kada smo gradili maloprodajne objekte.“
“Ideja o uspostavljanju zasebnih izložbeno prodajnih salona za marku koja nudi samo mala vozila, finansijski je neodrživa”, kaže Rebeka Lindlend, izvršni analitičar u Kelley Blue Book. “Veoma je malo inikatora o povratku malih automobila,“ kaže Lindlend. „Zaista ne bih volela da vidim maloprodajni model koji bi označio smrt za Mini.“
Borba za opstanak marke Mini se odigrava u svetlu zaokretu američkih kupaca ka lakim kamionetima, odnosno u otklonu od putničkih automobila, generalno. Tokom 2017. godine, prodaja Minija na američkom tržištu je pala za blizu 10%, dok je poslednja godina u kojoj je zabeležen rast prodaje (4,3%) bila 2015.
„Mala gama, malih vozila na tržištu koje luduje za krosoverima – to je američka slika Minija,“ navodi Vilis, generalni direktor logističkih aktivnosti u Willis Auto Campus, Ajova. „Naša ponuda nije ono što je usklađeno sa trenutnom tražnjom na tržištu.“
Gubici
Problem sa profitabilnošću distributera vozila marke Mini je evidentan. Sa 45% neprofitabilnih dilera Minija u 2016. godini (56 od 124), u prethodnoj godini se skliznulo na 54% prodavaca koji su se našli u istoj situaciji (69 od 127).
BMW je izjavio da razmatre načine kako da na najbolji način podrži marku Mini.
„Želimo da se fokusiramo na profitabilnost maloprodavaca, kako bi oni zauzeli odgovarajuću poziciju na tržištu,“ kaže Tomas Felbermajer, potpredsednik Mini Region Americas.
Mini je takođe zainteresovan da pomogne svojim maloprodavcima, odnosno čelnici marke se trude da iznađu načine kako da smanje nivo opštih, upravnih i administrativnih troškova dilerima, kako bi im poslovna efikasnost bila unapređena.
Davalac franšize, Mini analizira načine na koje bi mogao da se, eventualno realizuje ideja o integrisanju Minijeve maloprodaje u izložbeno prodajne salone BMW-a, uz zadržavanje diferenciranosti marke. Jedna od ideja jeste da se vozila marke Mini izlažu u posebnim odeljcima, sobama, i sa specijalizovanim kadrom, uprkos tome što bi se nalazili u prostorijama u kojima su izloženi primerci BMW-a.
Mini sarađuje i sa pojedinim dilerima kako bi se površina izložbeno prodajnih salona redukovala. Proizvođač razmišlja i o tome da snizi zahteve prema trgovcima, u smislu broja izloženih vozila.
„Iskazali smo veliku dozu fleksibilnosti i ohrabrili dilere da nam slobodno izlože svoje ideje,“ kazao je Felbermajer. „Sve ovo činimo kako bi naši dileri ostali finansijski snažni i sa dobrom poslovnom perspektivom, do momenta obnove game.“
Presedan
Ono što BMW planira, svojevrstan je presedan. Tokom 2016. godine, američki ogranak FCA grupe je razmatrao slične planove u vezi dilera Fiatovih vozila, za koja je postojala opcija ponude kroz prodajne salone u kojima su izložena vozila marki Chrysler-Jeep-Dodge-Ram.
Prodaja Minija u salonima BMW-a je dobra prilika za ostvarenje ušteda, a svakako neće ugroziti imidž marke BMW, rekla je Lindlend, pre svega zato što je Mini takođe premijum brend.
Ali, proces reintegracije će svakako biti kompleksan i zahtevaće aneksiranje već postojećih ugovora sa dilerima. Za pojedine to ipak neće biti moguće. Marka Mini je predstavljena i od strane 31 dilera koji nije istovremeno i diler BMW-a. Willis’ Des Moines jedan je od njih.
„Tragamo za dodatnim načinima podrške kako bi zadržali ekskluzivnost ponude Minija,“ rekao je portparol marke Mini.
Vilis je izjavio, „Da li će to biti neka poslovna ideja vezana za prodaju korišćenih vozila ili pružanje nekih dodatnih usluga iz oblasti automobilske industrije, videćemo, ali ćemo svakako naći načina da uposlimo kapacitete nekretnina, jer troškovi posedovanja zgrada neće ispariti. Dakle, naći ćemo načina da uvećamo prihode.“
Frustracija dilera
Dileri vozila marke Mini su izrazili frustraciju zbog nepredstavljanja noviteta. Poslednja premijera se odnosila na model Countryman, najveće vozilo marke, a ona je upriličena tokom proleća 2017. godine. U kasnijem delu godine, predstavljena je i verzija koja koristi tehnologiju plug-in hibrida, dok se čisto električna verzija očekuje sledeće godine.
„Novog modela nema na horizontu, onog koji bi dilerima zgrejao srca i naveo ih na pomisao da bi prodaja mogla da krene na bolje,“ navodi Majkl Vadaš, bivši predsednik Saveta dilera Minija.
Mini je priznao da oseća bes dilera vezano za zastoj u promociji novih modela.
„U razvojnoj smo fazi,“ kaže Felbermajer. „Radimo na više dugoročnih projekata a sav taj trud doći će uskoro na naplatu.“
Dileri vozila marke Mini navode da su im zgrade jednostavno predimenzionirane spram trenutnih okolnosti na tržištu, odnosno spram aktuelne tražnje.
„Situacija nije održiva,“ kaže Vadaš, generalni direktor kompanije Otto’s Mini iz Ekstona, „Ne možemo da priuštimo sebi ovolike zgradurine.“
Ali, dileri Minija verovatno trebaju još temeljniju podršku, a ne samo da se ratosiljaju svojih preglomaznih objekata.
Neki dileri za ovakvu situaciju krive nedovoljnu osveštenost kupaca. Jedan na primer, koji je želeo da ostane neimenovan, izjavio je da je proizvođač godinama unazad sprovodio nakaradnu promociju modela, odnosno da nije uspeo da zaintrigira ciljanu tržišnu grupu.
Marka je predstavljena uz želje i očekivanja da će se nametnuti kao omiljeni izbor mlađih ljudi. To se ipak nije dogodilo. Pomenuti diler je izjavio da je „oko 65% ljudi koji su kod njih kupili svoj primerak Minija, starije od 40 godina.“
Priredio Zvezdan Božinović
Izvor AutoNews
(183)
