Šef Porscheove nemačke divizije, Jens Putfarken, oseća se kao kod kuće na ostrvu Zilt dok nadgleda poslednji talas turista koji nadire s kopna. Nakon svega, bez obzira da li posedujete Porsche ili radite za ovu kompaniju kao on, član ste velike porodice.
Sa vrha novog Porschovog prodajnog autleta, na ovoj ekskluzivnoj turističkoj destinaciji na severozapadnoj obali Nemačke, Putfarken može jasno da uoči klijente koje očekuje da vidi na zvaničnom otvaranju salona. Primetivši automobil karakteristične siluete, ikonu kompanije za koju radi, odmah je reagovao.
„Da li vidite to? Još jedan 911“, sa zadovoljstvom je konstatovao Putfarken, poput prodavca koji zna da ukoliko želi, čitav dan može da provede brojeći Porscheove automobile na ostrvu, uživajući u (svojim) postignućima.
Dok se duga „zmija“ sačinjena od vozila polako kreće, prva zgrada kraj koje prolaze u kompleksu Vesterland na putu do prestižnih hotela je Putfarkenova „Porsche auf Sylt“, koja predstavlja eksperimentalni vid prodaje.
Dakle, ovde nije reč o tradicionalnom prodajnom salonu, a da li se uopšte radi o prodajnom objektu je diskutabilno. Naravno, prodaja može tu biti generisana za obližnji „Porsche Centar“ salon, a ljubitelji marke mogu da kupe priveske na temu Porschea, brendirane jakne ili dizajnirane kofere. Ukoliko je neko zainteresovan baš za automobil, može dobiti brošure i cenovnike, diskretno odložene u ladicama, ali ovde stvar nije u tome.
Ovde ne postoje uobičajene oznake korporativnog identiteta. Odsustvo Porscheovih logoa znači da se niko neće zabuniti i pomisliti da je u „Porsche Centru“. Čak je i tip slova na zgradi različiti. Ipak, klasična Carrera RS iz sedamdesetih jasno je izložena, čisto da bi se zdanje povezalo sa čuvenom sportskom markom.
Psihološke prepreke
Porsche se nada da će osvojiti nove fanove na ovaj način, ali dotična lokacija više služi tome da pomogne ljudima da se osećaju opušteno sa markom koja se povezuje sa bogatstvom i statusom.
Menadžeri prodaje kažu da klijenti koji ulaze u prodajne salone moraju da prevaziđu inicijalne psihološke prepreke poput „da li ja ovde uopšte pripadam?“, „da li mogu da priuštim jedan Porsche?“… Nisu sve asocijacije sa brendom pozitivne, vlasnike Porschea često smatraju elitistima, čak šovinistima a njihovi automobile dekadentnim zagađivačima.
Sa ovim novim objektom, Porsche želi da uđe među ljude i pokaže da je svako dobrodošao. Bez obzira da li nosite izlizani džins, imate dugačku kosu ili tetovaže, to nije bitno, kažu menadžeri. Tu je čak i posuda za vodu namenjena ljubimcima. Pozivanje ljudi na kapućino da bi se podsetili na dostignuća kompanije, tehnološke inovacije i nasleđe, pametan je način za obezbeđivanje kolektivnog prihvatanja.
Drugi nemački premijum proizvođači su već preduzeli slične korake, nadajući se da će time svoje proizvode učiniti poželjnijim i pristupačnijim. Ideja novog prodajnog formata nije ništa novo, to priznaje i Putfarken, gledajući sve sa pozitivnog aspekta: „Mi smo rani usvajači“. Međutim, umesto da prate konkurenciju i otvaraju premijum salone u centrima Berlina, Hamburga i Minhena, u Porscheu su odlučili da je ostrvo Zilt savršena lokacija za pružanje ovog nesvakidašnjeg iskustva.
Broj turista koji pristižu u ovaj kompleks znači da je mnogo veća verovatnoća da primetite premijum automobil nego velikoserijski model poput Volkswagen Golfa. „Ovde Cayenne nazivaju ’ostrvskim Golfom’“, kaže Putfarken. Najveći broj turista ovde provede najmanje nedelju dana, što je dosta vremena da se vidi sve što Silt ima da ponudi, uključujući i novi Porscheov salon. Ovo je savršen ambijent za opuštenu interakciju sa markom, bez ikakvog pritiska.
Međutim, zbog želje žitelja da zadrže svoj gradić u formi malog ribarskog mesta, ne može se dobiti dozvola za nove građevine. Porsche je morao da čeka dok se lokalni autlet na glavnom putu nije zatvorio, pre nego što je ugrabio to parče zemljišta, srušio zgradu i izgradio novu.
Šef novih operacija je Mirko Rikers, čija ljubaznost i istinski entuzijazam prosto protivreče vremenu provedenom u „Mont Blancu“, gde je njegov posao između ostalog bio da odbija ponovljene molbe korporacija koj su želele svoje logoe utisnute na ekskluzivnim naliv perima i hemijskim olovkama.
Rikers je iz Hamburga, i on sam kaže da su njegovi severnonemački koreni bili preduslov za traženi format. Čak i da ostrvo ugosti stotine hiljada turista svake godine, salon treba da izgleda kao da je domaći. Švapski naglasak, karakterističan za Štutgart odakle Porsche potiče, na Ziltu bi bio smatran kao nešto što tu ne pripada. Naime, ostrvo je locirano na najsevernijoj tački Nemačke, prodirući u danske teritorijalne vode.
Unutar salona se nalazi demonstracioni sto sa virtuelnom realnošću, gde posetioci mogu da koriste HTC Vive i igraju se bojama i trimovima enterijera. Takođe, oni mogu da nauče nešto više o hibridnoj elektrifikaciji ili da posmatraju kako se tok vazduha oko automobila menja kada se uvuče spojler. Putfarken je ovu tehnologiju privi put video početkom godine na internom Porscheovom događaju u Južnoj Koreji i momentalno je naložio da se ona prenese na Zilt.
Nastojanje je bilo da se enterijer učini organskim i prijatnim, sa toplim plavim i peščanim nijansama koje podsećaju na more, ali je tu i dalje stroga savremena forma, koja bi mogla mnoge ljude da odvrati od ulaska u objekat. Ovo nije Appleova prodavnica sa Porscheom parkiranim unutra, već više kao dom onog „1 procenta“ ljudi. „Imamo kupce koji kažu da salon izgleda baš kao njihov dom“, kaže Rikers. Uprkos uveravanjima iz Porschea da bi voleli da vide decu kako provode vreme u salonu, tu sliku je veoma teško zamisliti, baš kao i pse koji se odmaraju na čupavim prostirkama.
Manje proizvoda
„Kada su došli ljudi iz Porsche dizajna, oni su vitrine napunili svim mogućim proizvodima. Čim su otišli, naložio sam da se polovina ukloni i još uvek nisam zadovoljan. Tu mora da bude manje proizvoda“, rekao je Rikers gledajući unaokolo. „Ovo mesto će izgledati drugačije za šest meseci. Još uvek nisam siguran na koji način, ali će biti tako.“
Mada salon ostaje testni objekat, Porscheova šefica razvoja prodajne mreže, Barbara Foler, kaže da će format biti prenesen na ostala tržišta, skrojen u skladu sa datom oblasti. Bejrut, rezidencija mnogih bliskoistočnih bogataša, Guangžu u Kini i San Francisko su neke od predviđenih lokacija.
Nakon posete Porscheovim centrima u Kataru ili Hyundaijevim salonima u Koreji gde je po običaju instaliran poseban kutak za decu, Folerova već sada razmišlja na koji način da zabavi mališane u salonima kao što je „Porsche auf Sylt“.
„Možda konzola sa video igrama, vozačkim simulacijama poput Need For Speeda, gde možete da otključate poseban Porsche“, njena je sugestija.
(283)
