Analiza: Kako to što prodavci ne nude elektromobile može postati problem za VW?

Grupacija okupljena oko Volksvagena pokušava da se prikaže kao ekološki prihvatljiv konstruktor automobila, posebno nakon prevare poznate u svetu pod nazivom dizelgejt. Herbert Dis, je kao šef Volkswagena javno objavio da je usmerio kurs razvoja koncerna ka promociji elektromobilnosti i smanjenju štetne emisije ugljen-dioksida. On takođe poziva na donošenje strožih propisa o neželjenim emisijama i intenzivnije odmazde prema onima koji nedovoljno mare za uticaj jedinjenja CO2 na prirodu.

Možda se i može smatrati jednim od pionira u automobilskoj industriji kada je u pitanju zaštita klime, ali se mnogima u kompaniji, ovaj iznenadni električni zaokret očigledno može učiniti prebrzim. Organizacija za zaštitu životne sredine Greenpeace sada optužuje VW grupu da ne žele da proizvode više električnih automobila nego što je apsolutno neophodno, kako izveštava „Wirtschaftswoche“.

Razlog tome se može pronaći u činjenici da se konvencionalni automobili i dalje bolje prodaju od čisto električnih pandana, čija je cena koštanja (proizvodna cena) još uvek značajno više, zbog skupjih sirovina, u prvom redu.

Dileri i kupci su još jedan potencijalan, a možda i realan problem. Predstavnici pretežno nezavisnih distributerskih kuća bi mogli da ometaju planove šefa Volkswagena, što može postati biti problem i za sam konglomerat.

Greenpeace: Distributeri savetuju kupce da ne kupuju električni automobil

Na osnovu studije, Greenpeace je otkrio da se mnogi trgovci ne slažu sa promenom i još je verovatnije da će savetovati kupce da ne kupuju električna vozila.

Ukupno je 56 misterioznih (lažnih) kupaca poslato u pedeset izložbeno-prodajnih salona Volkswagena u 38 različitih nemačkih gradova. Ispitanici su se predstavili kao kupci električnog heča ID.3 s amblemom VW.

Ipak, električno vozilo im je preporučeno u samo 25 slučajeva, od ukupno podsetićemo 56 upita. To je bio slučaj čak i onda kada su testni kupci izričito naveli ID.3 kao prioritetnu želju i nisu mogli da odluče „između električnog ID.3 i konvencionalnog Golfa“. Prema rečima Benjamina Gersa, stručnjaka za mobilnost iz organizacije Greenpeace, prodavci su često izražavaili sumnju ne samo u vezi sa ID.3, već i u pogledu celokupnog koncepta električne mobilnosti.

Prema mišljenju ekološke organizacije Greenpeace, nisu samo prodavci odgovorni za lošu prodaju modela ID.3. već je i VW odgovoran jer daje mlake podsticaje distributerskoj mreži, kako bi se pospešila prodaja elektromobila. Ovo važi posebno znajući da sa novim prodajnim sistemom koji je VW uveo za ID.3, trgovci jedva da i imaju koristi od prodaje čisto električnih vozila.

Distributeri svedeni na nivo amebe

Dok je sada VW direktni ugovorni partner spram kupaca, prodavcima je preostalo samo da preuzmu ulogu prodajnih agenata. To znači da distributeri kupcima uglavnom nude savete, probne vožnje i organizaciju isporuke. Više ne morate sami da unapred finansirate nabavku vozila, čime minimizirate finansijske rizike. „Ovako organizovan poslovni model, onaj u kom su distributreri samo posrednici, odnosno agencije, pruža nam nam priliku da osiguramo posebno visoku stabilnost cena (…) pomoću heča ID.3. To je pak osnova za sigurnu i odgovarajuću proviziju za naše trgovinske partnere“, stigla je izjava iz Volkswagena za„ WirtschaftsWoche “.

Sudeći prema analizi organizacije Greenpeace, međutim, ovako postavljen poslovni model sadrži ozbiljne nedostatke za poziciju dilera. Oni su izneli pomenutoj organizaciji za zaštitu životne sredine, da je prvobitna osnovna marža od 16 do 18%, koliko su ostvarivali pri prodaji konvencionalnih automobila, novim konceptom, pala na svega 6% zahvaljujući novom sistemu prodaje, odnosno zahvaljujući „genijalnim potezima uprave Volkswagena“.

Iz Volkswagena nije stigao nikakav komentar povodom ovoga. Povrh svega, da bi prodajom elektromobila uopšte mogli zaraditi novac, distributeri više ne mogu da nude kupcima sopstvene popuste.

Trgovci i prodavci ne zavise samo od osnovne marže, već i od pružanja pratećih usluga kupcima kao i od ostvarenih dodatnih bonusa koje proizvođači odobravaju na kraju godine, a što je opet deo marže. Kada pričamo o bonusima, treba reći da se oni ostvaruju, na primer, i prodajom demonstracionih (test) vozila, ili pak određenog broja automobila ili odabrane opreme.

Međutim, prema distributerima Volksvagena, ne postoji posebna, zahtevana kvota u pogledu broja plasiranih elektromobila koju oni moraju da ispune, niti je predviđena posebna isplata bonusa za veći broj prodatih električnih automobila, ili pak automobila s nižim emisijama CO2.

Odmakli bismo mnogo dalje s elektromobilnošću da postoji odgovarajući sistem nagrađivanja

U stvari, VV ovo nije demantovao kako prenosi list „Wirtschaftswoche“: „ Kod prodaje električnih vozila ili pak konvencionalnih automobila, ne ostvaruje se neka posebna komponenta u određivanju bonusa, već se prema njima jednako postupa, nezavisno od toga da li je u pitanju realizacija tradicionalnog ili električnog četvorotočkaša“.

Dalje, bruto provizija (razlika između prihoda od prodaje i nabavne vrednosti) predstavlja važan prihod za dilere i prodavce, ali je to takođe dovodeno u pitanje zahvaljujući primeni novog sistema prodaje elektromobila. Za razliku od Volkswagenovih modela iz porodice ID, prodavci i dalje mogu dobiti visoku cenu za konvencionalne automobile, primenom svojih pregovaračkih veština.

Pored toga, prodavci iskazuju tendenciju da prodaju manji broj električnih vozila i zbog velike količine saveta i pojašnjenja koje je neophodno pružiti kupcu takvog tipa vozila. „Mi bismo otišli daleko dalje u elektromobilnosti da postoji adekvatan sistem koji nagrađuje dilere i prodavce koji prodaju takve automobile. Umesto toga, apsurdno je i situacija je potpuno obrnuta. Kupci nas za dvostruko nižu zaradu, opterećuju razgovorom dvostruko više“, rekao je Volf Varnke, generalni direktor auto kuće Varncke za germanski poslovni list „Wirtschaftswoche “.

Umesto da nastavi da promoviše prodaju automobila pogonjenih dizel i benzinskim motorima, VW bi imao mnogo mogućnosti, na primer prekvalifikacijom osoblja, bonusima ili subvencijama za oglašavanje, da promoviše prodaju pojedinačnih električnih modela, i da podrži distributere i prodavce. „Ali uprkos umerenim prodajnim uspesima, proizvođač ovo teško koristi sa ID.3“, kaže Gers.

AutoRepublika

(597)